Em tempos de profundas mudanças na sociedade por conta da ampla disseminação das redes de internet, as relações entre vendedor e consumidor também passam por inúmeras transformações que precisam ser estudadas. Para refletir sobre o assunto, os alunos do curso de Processos Gerenciais da FG Graduação participaram nesta quinta-feira (22) de uma palestra sobre força de vendas, ministrada pelo especialista em Marketing Digital, Artur Valentim.
Mesmo com a internet dominando as relações de compra e venda, princípios do marketing permanecem em plena atividade. O palestrante citou algumas características imprescindíveis de um bom vendedor, como ser positivo, paciente, proativo, bom ouvinte, conhecer bem o produto e, por último, posicionar-se sendo flexível. “Nem todos nascem com esse perfil, mas todos têm condições de o desenvolver”, destaca Artur, que trabalha na área há sete anos e é diretor de vendas da imobiliária Inhouse.
Segundo o especialista, uma das técnicas básicas de negociação que se mantém essencial neste mundo tecnológico é a dos gatilhos mentais. O bom vendedor, de acordo com Valentim, cria condições para se aproximar do cliente e extrair dele informações para poder despertar seu interesse posterior. “Um exemplo disso é o senso de comunidade. Você aproxima as pessoas do seu produto ou negócio, fazendo-as se engajar com a sua marca. Isso é imprescindível nas redes sociais”, destacou.
A frequência com que os consumidores brasileiros compram na internet tem aumentado. Em 2018, a parcela de pessoas que diz comprar online regularmente, pelo menos uma vez por mês, chegou a 65%, de acordo com dados de uma pesquisa da PwC. Esse porcentual era de 58% quatro anos antes. Artur alerta ainda para o número de decisões que acontecem na internet, mesmo que o consumo aconteça em lojas físicas, “mais de 90% dos consumidores consultam sobre o produto na internet, antes de o consumir”.
O palestrante deixou claro que negociações nem sempre envolvem a troca de dinheiro por um produto, “negociamos o tempo todo, em casa, com a esposa, com os filhos, com nós mesmos”, enfatizou. Por fim, ele deu algumas dicas para levar ao fechamento do negócio: estabelecer uma relação de confiança com o cliente e fazê-lo perceber o valor agregado do produto.